Satıcıların önemli bir bölümü “çok kişiye ilan vermek daha çok alıcı getirir” yanılgısı ile “hiç ilan vermemek fiyatı korur” yanılgısı arasında kalıyor. Oysa profesyonel pazarlamanın amacı ilanın sayısını artırmak değil; doğru fiyatla, doğru bilgiyle ve ölçülebilir bir teklif süreciyle nitelikli alıcı rekabeti oluşturmaktır.
Fiyat keşfi nedir?
Fiyat keşfi, taşınmazın yalnız masa başında belirlenen bir rakamla değil, gerçek alıcıların ilgisi, finansman kapasitesi, alternatifleri ve teklifleriyle sınanmasıdır. Değerleme ve emsal analizi başlangıç fiyatını oluşturur; pazar tepkisi bu görüşü doğrular veya düzeltir.
Taşınmaz hiç görünür olmadan sınırlı bir çevrede sunulduğunda satıcı, talebin ne kadar güçlü olduğunu ölçemez. Tek bir alıcının teklifi piyasanın tamamı gibi sunulabilir.
Kapalı pazarlama ne zaman profesyoneldir?
Kurumsal satın almalar, büyük ticari taşınmazlar, faaliyet hâlindeki işletmeler, hassas kiracı bilgileri veya aile mahremiyeti gibi nedenlerle kapalı pazarlama gerekli olabilir. Profesyonel kapalı pazarlamada hedef alıcı listesi, gizlilik sözleşmesi, veri odası, teklif takvimi ve malike düzenli raporlama bulunur.
Kayıt dışı kapalı pazarlamada ise kimin yetkili olduğu, taşınmazın hangi fiyatla sunulduğu, tekliflerin kime ulaştığı ve hizmet bedelinin nasıl alınacağı belirsizdir. İki model birbirine karıştırılmamalıdır.
Satıcının üç kaybı
Birinci kayıp rekabettir. Birden fazla nitelikli alıcı aynı süreçte teklif vermediğinde fiyat yükseltme ve koşulları iyileştirme imkânı azalır.
İkinci kayıp bilgidir. Satıcı, alıcıların hangi nedenle vazgeçtiğini, finansman veya hukuki hangi sorunun fiyatı etkilediğini öğrenemez.
Üçüncü kayıp denetimdir. Teklifler yazılı ve zaman damgalı biçimde kaydedilmediğinde aracı bilgi üstünlüğü kazanır; satıcı bütün teklifleri görüp görmediğini bilemez.
Alıcı açısından kapalı fiyatın riski
Alıcı, taşınmazın daha önce hangi bedelle sunulduğunu, başka alıcıların hangi koşulları teklif ettiğini ve kendisine söylenen bedelin malik tarafından onaylanıp onaylanmadığını ölçemez. Kapora ve ödeme taleplerinin kurumsal hesaba değil kişisel hesaplara yönlendirilmesi riski artabilir.
Bu durum alıcıyı yalnız yüksek fiyat ödeme riskine değil, yetkisiz kişiyle işlem yapma ve ödeme ispatı sorununa da açık bırakır.
Uzman görüşü
Satıcının pazarlık gücü, fiyatı saklamaktan değil seçenek üretmekten doğar. Seçenek üretmenin yolu da taşınmazı kontrolsüz biçimde her yere yaymak değil; tek bir strateji, doğru yetki, güçlü sunum ve kayıtlı teklif sistemi kurmaktır.
İlanı gizlemek bazı özel işlemlerde stratejidir. Vergiden, sözleşmeden veya gerçek bedelden kaçmak için ilanı gizlemek ise satıcıyı aracının bilgisine bağımlı hâle getirir.
| İlanı gizlemek fiyatı korumaz; çoğu zaman fiyat keşfini ve satıcının denetim gücünü ortadan kaldırır. |
Çözüm Önerileri
- Yetkilendirme sözleşmesinde açık veya kapalı pazarlama yönteminin işaretlenmesi.
- Kapalı pazarlamada hedef alıcı listesi ve haftalık temas raporu.
- Bütün tekliflerin malik panelinde zaman damgalı olarak gösterilmesi.
- Fiyat değişikliklerinin malik onayı olmadan ilanlara yansıtılamaması.
- Satış sonrasında ilan fiyatı, teklifler ve nihai bedeli içeren taraflara özel işlem özeti.
Kaynakça ve Resmî Dayanaklar
[1] Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik ve sektör sayfası – Ticaret Bakanlığı: https://ticaret.gov.tr/ic-ticaret/tasinmaz-ticareti
[2] EİDS Yetki Doğrulama Uygulaması – Ticaret Bakanlığı: https://icticaret.ticaret.gov.tr/haberler/elektronik-ilan-dogrulama-sistemi-eids-yetki-dogrulama-uygulamasi-hayata-gecirildi
[3] 492 sayılı Harçlar Kanunu ve gerçek devir bedeli uygulaması – Gelir İdaresi Başkanlığı: https://www.gib.gov.tr/mevzuat/kanun/439
[4] MASAK yükümlüleri ve taşınmaz aracılığı – Hazine ve Maliye Bakanlığı: https://masak.hmb.gov.tr/yukumluler
